Su quali leve di persuasione preme il network marketing?

Ti sei mai chiesto perché il Network Marketing sia un modello di business così diffuso e apparentemente semplice? Ciò avviene perché fa leva su due principi di persuasione spiegati in maniera molto semplice da Robert Cialdini: il principio di simpatia e quello della reciprocità.

Cos’è il network marketing

Il network marketing, o marketing multi-livello (MLM), è un modello di business che si basa sul guadagno a percentuale per i prodotti venduti e per le vendite di coloro che entrano nel business come nostri affiliati. La migliore immagine per spiegare questo modello è la piramide, per cui chi si trova in cima, beneficia anche delle vendite effettuate dalle persone che si trovano figurativamente sotto di lui e sono state coinvolte.
Gli agenti indipendenti servono quindi come promoter e venditori di beni e servizi, ma sono anche incoraggiati a creare una loro “squadra” da assumere e formare perché siano altri agenti indipendenti che gli facciano guadagnare in maniera passiva dei ricavi.
A causa di molte aziende chiuse in passato, questo modello di business è spesso additato come una truffa ed è considerata una pratica illegale in molti paesi, ma ci sono big companies che hanno fatto la loro fortuna con questo genere di attività anche in Italia, per citarne solo alcune: Amway, Tupperware ed Herbalife.

Quali sono le differenze tra Network Marketing e Marketing Piramidale

Molte volte questi due termini vengono accomunati, ma solo una delle due pratiche è effettivamente legale e praticabile:

•  Il sistema piramidale è basato su un’organizzazione che configura la possibilità di guadagno semplicemente attraverso il reclutamento di altre persone;
•  Il Network Marketing, o Multi-Level Marketing (MLM), è invece regolato dalla legge e prevede la promozione di strutture di vendita nelle quali l’incentivo economico si fonda sulla capacita di vendita di beni o servizi.

Il MLM è regolamentato dalla Legge 173 agosto 2005 e non include obblighi di alcun genere in termini di fatturato minimo o soglie massime di accredito. È basato, invece, sul rendere venditore chiunque lo desideri, senza l’investimento di ingenti somme di denaro o la creazione di un magazzino. Esistono anche in questo caso delle commissioni che vengono accreditate a chi coinvolge altri venditori sotto si sé, ma con interessi minimi e procedure regolamentate dalla legge.
Il sistema piramidale, che è costato care sanzioni anche ad Herbalife e Amway in passato, crea guadagno dalle quote associative che i nuovi venditori sono obbligati a pagare, a prescindere dalle loro capacità di vendita o effettivi guadagni dovuti ai prodotti. Si crea, così, una specie di Catena di Sant’Antonio in cui le persone sono incentivate a coinvolgere quante più persone possibili e non si stanno effettivamente commercializzando prodotti o servizi.
Dopo che questa strategia è stata utilizzata da diverse associazioni e ha causato un indebitamento per molte persone, la Legge è intervenuta per regolamentare queste pratiche e rendere la vendita diretta tramite rappresentate regolare e non più una truffa vantaggiosa solo per i “piani alti” delle organizzazioni. Il sistema piramidale è, perciò, considerato illegale.

Come nasce il Network Marketing

Il Multi-level Marketing è stato creato secoli fa, ma solo nel 1934 ha trovato il suo avvento in Occidente e la vera esplosione nel business moderno. Carl Rehnborg, durante la sua permanenza in un campo di isolamento in Cina, creò un integratore composto da varie vitamine che salvarono la salute dei suoi compagni, evitandogli i problemi avuti dagli altri prigionieri.
Una volta rientrato in California, decise così di fondare la propria azienda e commercializzare il primo integratore della storia.
Decise di iniziare un modello di business piramidale perché non trovava equo il pagamento dei venditori e voleva premiarli, incentivandoli anche a fare un buon lavoro e allargare la propria cerchia di clienti.
L’agenzia statunitense per la protezione dei consumatori li denunciò, ma riuscì a dimostrare l’effettività del suo prodotto e della sua azienda.

Quali principi di persuasione entrano in atto nel Network Marketing

I principi di persuasione su cui il network marketing fa leva sono due:

• Principio di simpatia
• Principio di reciprocità

Come vengono messi in atto e di quali principi si tratta?


Principio di simpatia

Secondo Cialdini, che ha teorizzato approfonditamente i meccanismi della persuasione, questo principio fa leva sul nostro istinto che ci porta a reagire positivamente ad impulsi dati da persone per cui nutriamo simpatia, come, ad esempio:

• Il venditore di auto che ci offre un caffè appena entriamo in concessionaria e mostriamo interesse per una vettura;
• I nostri amici e parenti.

Per questo motivo, la gran parte delle aziende chiede ai suoi venditori di organizzare i primi incontri con i propri parenti e amici, perché saranno proprio loro ad accettare l’acquisto dei prodotti per due motivi: aiutare nel business un loro caro e, inconsciamente, acquistare ciò che qualcuno di cui si fidano gli ha consigliato.

Secondo il principio di simpatia, infatti, la prima cerchia di persone a cui ci si rivolge sarà poi quella che chiamerà a sua volta gli amici e i parenti e il riattiverà lo stesso principio, creando una spirale di persone collegate tra loro che involontariamente si sentono coinvolte nell’acquisto.

Principio di reciprocità

Molte volte, nell’ambito del network marketing, come anche in tante altre pratiche, viene messo in atto il principio di reciprocità che permette di far leva sul bisogno di una persona di sdebitarsi per un piacere che gli è stato fatto, senza considerare l’entità dello stesso.
Come viene utilizzato nel network marketing?

• Si danno dei campioni di prodotto da testare, così che chi abbia detto che lo trova valido si senta inconsciamente in obbligo di acquistarlo;
• Si organizzano dei “party” in casa, degli incontri in cui vengono mostrati i prodotti e vengono ospitate le persone con drink e stuzzichini.

Quale miglior modo di sdebitarsi se non con un acquisto?

Perché ultimamente il Network Marketing è così diffuso?

Come detto, questo modello di business esiste da secoli, ma il tutto è stato amplificato recentemente con l’introduzione dei social media che permettono di interagire con costanza con molte più persone, anche da altre parti del mondo o che non si conoscono, instaurando un legame di fiducia che può far leva sugli stessi principi di persuasione sopra citati.